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B2B/B2Cビジネスで、それぞれに機能する。カタログの有用性

B2Bビジネスにおけるカタログの有用性

ブランディングに不可欠な製品・商品カタログ

製品・商品カタログは、直接的な販売機会創出につながり、流通戦略の要となる重要なプロモーションツールです。また、製品・商品のブランドイメージを醸成するブランディングツールでもあります。詳細な製品・商品スペック掲載はもちろんのこと、商品のディティールまで魅せることで、Web、メール、電話、FAXなどでの通信販売を可能にします。B2Bカタログでは、JANコード掲載やFAXでの注文フォームを設けることで、人的リソースを最小限に抑えての販売機会創出が可能となり、属人的になりがちなB2Bビジネスを効率化することができます。 B2Bビジネスにおいて、製品単価が高額となる工作機械(設備)や、ITシステムなどは、既製品をそのまま納入するケースは少なく、発注側企業の仕様に合わせスペックのカスタマイズを行うことが大半であり、営業スタッフを介しての企画提案が成否を左右します。 このことからも、B2Bビジネスにおける製品・商品カタログの役割は、基本的なスペックの理解を促すことに加え、製品・商品への期待値を高め、企画提案の最終候補として選ばれる仕組みづくりの一端とすることが大切だと考えています。

情緒を伝えるカタログデザイン

製品単価が高額となる工業製品やカスタマイズ商品の場合、カタログからの通信販売となるケースは少なく、営業スタッフを介しての企画提案を要するケースが大半であることから、カタログの役割も小売りのケースとは異なってきます。もちろん、スペック訴求は必要ですが、それと同等、またはそれ以上にブランドイメージの醸成が不可欠です。競合他社製品と比べ、品質・性能・デザイン性ともに期待される必要があり、その期待値の大きさが販売機会の創出へとつながります。

詳細なスペック掲載でトラブルを未然に防ぐ

Web、メール、電話、FAXなど、カタログを介しての通信販売をメインとする商品の場合、詳細なスペック掲載が成否に大きな影響を及ぼします。スペック掲載は、サイズ、カラー、重量、容量、素材、そして機能などの製品仕様や性能はもちろんのこと、正面・上部・下部などから見た際の商品デザインをディティールまで写真で伝えることで消費者理解を深めると同時に販売機会の創出し、後々の返品や誤解によるトラブル予防を図ります。

紙質・紙厚・特殊加工でブランドの世界観を演出

コーポレートサイトやブランドサイトなど、Webサイトでの情報提供が一般的となった現代においてカタログは、製品・商品情報を伝えるだけでなく、その世界観を創出する媒体としての役割を求められるようになりました。Webサイトやメールだけでは伝わらない自社ブランドのこだわりを、紙質・紙厚・ニスや箔押しの特殊加工などを用いて演出することで、他社と差別化されたブランド像を具現化することができます。

資料請求に不可欠なカタログ

大きな商談となりうるB2Bビジネスにおいてカタログは、営業機会を創出する唯一無二の営業ツールだと言えます。既存顧客との取引拡大はもちろんのこと、休眠顧客の掘り起こしにも多大な効果が期待できる他、Webサイトからの資料請求対応や、展示会での配布、さらにはプレゼンテーションツールとして活用することで、新規開拓にも大きな役割を果たします。

カタログPDFのメール送信で迅速な対応を図る

Webからの資料請求において、最も留意しなければならないのが「迅速な対応」です。今すぐにカタログを必要とするお客様がいることを留意し、カタログの郵送だけでなく、御礼メールにカタログPDFを添付するなど、迅速な対応を行うことで機会損失を最小限に留めることが可能となります。

頻繁な更新が必要なカタログは、データで保持する選択肢も

一般的にカタログと聞くと製本加工された紙媒体を連想しますが、開発途上の製品や成長期にある製品は、頻繁なスペック変更が多発することから、印刷物に不向きであると言えます。パドルデザインカンパニーでは、用途・目的はもちろん、その状況に合わせ、企画構成からデザイン制作のみを受託し、制作データのみのご納品にも対応しています。

B2Cビジネスにおけるカタログの有用性

購買意欲を喚起する商品カタログ

BtoCビジネスにおける商品カタログは、他社商品との比較・検討に不可欠なプロモーションツールのひとつであり、ブランドイメージの醸成に多大な効果を発揮します。消費者がカタログで比較・検討する代表例には、機能性やデザイン性を比較・検討して購入する家電製品や携帯電話などの電化製品があり、消費者は、企業ブランド、商品のデザイン性、商品の機能性、商品価格など、それぞれの購買決定要因(KBF:Key Buying Factor)を優先して検討し、商品購入に至ります。 このことからも、BtoCビジネスにおける商品カタログの役割は、商品購入後に実現できるライフスタイルを想起させ、商品ブランドの世界観を誤解なく伝えると同時に、自社商品ならではの強みをしっかりと伝えることが大切だと考えています。

カタログの店頭設置で機会創出を図る

では、カタログを活用した消費者へのアプローチ方法には、どのようなケースが考えられるでしょうか。最も活用されている代表的な事例としては、カタログの店頭設置があります。消費者は複数の商品を店頭で確認・体験し、カタログを持ち帰ることで、後々の比較・検討を行います。特に高額商品におけるカタログは、店頭設置することで購買機会の創出につながり、購買機会の損失を防ぐ役割をも担う、まさに多様性を持つプロモーションツールであると言えます。

購入頂いた商品に他商品のカタログを同梱して機会創出を図る

購入頂いた商品に他商品のカタログを同梱することで、さらなる機会創出を測ることができます。その際、留意しなければならないのは、購入頂いた商品の傾向(例えば、趣向性、メーカー、価格帯、ブランドイメージなど)を理解し、消費者が興味を抱く可能性の高いカタログを同梱することです。また、カタログの同梱に加え、商品購入のきっかけとなるキャンペーン情報の同梱なども効果的だと言えます。

カタログのポスティングで機会創出を図る

実店舗には、商圏が必ず存在します。独自性の高い商品を扱う店舗(例えば、IKEAや無印良品など)や、複合型の大型店舗(例えば、イオンモールやららぽーとなど)は、比較的広い商圏を有しており、中広域から集客を図ることが可能だと言えます。逆にどこでも購入できるコモディティ品を扱う店舗(例えば、コンビニやスーパーなど)の商圏は狭く、ライバル店が乱立する都心部のエリアでは、半径1km以内が商圏になる場合も珍しくありません。そうした自社店舗の商圏に合わせ、カタログをポスティングすることで、店舗への来場を促すだけでなく、インターネットをはじめとする通信販売の機会を創出するケースも多く見られます。

カタログ販売の王道「通販カタログ」

カタログから直接的的な販売機会を創出する手法に「通販カタログ」があります。ニッセン、ディノス、ベルーナ、セシール、ベルメゾンネット、通販生活など、大手通販会社は多種多様な商品を取り扱い、消費者の生活全般を支えています。また、ファンケル(無添加化粧品や健康食品)やピーチ・ジョン(ランジェリーを中心としたレディース商品)などは商品カテゴリーに特化することで自社の強みを最大限に高めた通販カタログを展開しています。通販カタログでは、カタログそのものが販売機会を創出する全てであることから、カタログとしての信頼性はもちろんのこと、掲載商品のコンセプトを明確化するなどの取り組みが不可欠であるのは言うまでもありません。

大手通販カタログの一例
ニッセン ファションから家具・インテリア・生活雑貨に至るまで、幅広い商品ラインナップを整えたライフスタイルカタログの「nissen」、日本最大級のサイズ数を取り揃えたファッションカタログ「SMILE LAND」「Otona SMILE」、男のこだわりアイテムを集めたメンズファッションの通販カタログ「men’s Fit!」、主婦の生活応援パートナーとして、楽しく快適便利な生活を支える通販カタログ「バラエティ楽市」など、多数の通販カタログを展開しています。
ディノス ファッションアイテムや、バック、靴、アクセサリーなどの小物を始め、ソファー、椅子、テーブル、収納、本棚などの家具・収納、さらにはベッド・寝具、キッチン用品や家電、美容・健康・ダイエットアイテム、ガーデニング用品に至るまで、幅広い商品ラインナップを取り揃えるカタログ通販のディノス。家具・収納・インテリア・雑貨などに特化した通販カタログや、ガーデニングに特化した通販カタログ、ファッション・婦人雑貨に特化した通販カタログなど、多数の通販カタログを取り揃えています。
ベルーナ レディースファッションに特化したカタログ通販「ベルーナ」。働く女性をターゲットにしたファッションが特に充実しており、スーツ・セットスーツ、トップス、アウター、パンツ、スカート、ワンピース、靴・カバンなどを豊富に取り揃えています。カタログ掲載商品をWebサイトから品番で注文できる仕組みや、デジタルカタログの閲覧などを整えており、忙しい女性たちの利便性を考慮した様々な配慮がなされています。
セシール レディースアイテムを中心に、メンズ、子供服まで幅広くラインナップを取り揃える「cecile」。ファッションアイテムのほか、家具・インテリアや、事務服・制服、美容・健康アイテム、さらには大きなサイズ特化に至るまで幅広い商品を展開。レディースセシール、メンズセシール、暮らしが好きになる本、ミセスパークなど、多くの通販カタログを発行しています。
ベルメゾン(千趣会) レディースファッション、インナー、パジャマ、靴、バック、アクセサリーのほか、家具・収納用品やカーテン、寝具、キッチン用品、家電、ベビーグッズ、コスメ、健康グッズ、グルメ、ディズニー商品に至るまで、さまざまな商品をくまなく網羅している大手カタログ通販です。ライフスタイリングに特化した通販カタログから、大きなサイズ専用の衣料通販カタログ、スポーツブランドアイテムを満載した通販カタログ、インナーやルームウェアに特化した通販カタログなど、20種類以上の通販カタログを取り揃えています。
通販生活 カタログハウスが展開するカタログ通販「通販生活」。キッチン用品、寝具、掃除・洗濯・裁縫、家具・収納、家電、生活雑貨など、暮らしの道具や健康に関する道具などを6つのジャンルからセレクトして注文できます。とにかく豊富な商品ラインナップを展開しており、掘り出し物から人気商品まで多数取り揃えています。
ファンケル 無添加化粧品・無添加スキンケアや健康食品をはじめ、肌着から雑貨まで取り扱うカタログ通販です。FANCLならではのオリジナルブランドが多数揃い、無期限返品保証の付帯や、お得なポイントサービスなど、消費者目線のサービスを展開しています。
イマージュ レディースファッション、ランジェリー、シューズ、バッグ・小物など、流行に合わせたレディース商品などを豊富に取り扱うカタログ通販です。通販カタログとECサイトが連動し、カタログ番号からネット注文も可能。ネットでは、新規会員登録時にメルマガの購読を申し込むことで商品割引があるなど、お得なキャンペーンを随時行っています。
ピーチ・ジョン “Life is Beautful”をコンセプトに、ランジェリーやルームウエアなど、オリジナルのインナーを取り揃えるブランド通販カタログ「PEACH JOHN」。豊富な商品ラインナップを、世界中で活躍しているモデルたちが美しく飾ります。また、大人世代向けのプレミアムなカタログ通販「SALON by PEACH JOHN」を発刊。大人の女性に向けたランジェリーやファッションアイテムを紹介しています。

高齢者層へのアプローチにはカタログが不可欠

Webに不慣れな高齢者世代へのアプローチ手法のひとつとして、カタログが活用されています。高齢者向けのカタログで展開される商品礼には、旅行プラン、全国グルメのお取り寄せ、健康食品、介護用品などがあり、大きめの文字や直感的なビジュアルなど、ターゲットに最適化されたデザイン構成がなされている特長が見られます。Web注文が主流となった現代においても、能動的なアプローチが可能なカタログは、確かな戦略のもと活用することで売上向上へとつなげることが可能な媒体だと言えます。

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